关于B2B和社会化媒体的一些感想

上周受邀参加了戴尔举办的SMaC talk unconference。除了面对个人消费者的产品外，面对企业提供硬件及IT解决方案也是戴尔非常重要的业务。所以会上也有不少戴尔的同事问及了面对企业的社会化媒体营销。会上由于时间关系，我也没有在这方面有太多阐述，现在把我在这方面的一些想法写下来，和大家探讨。

在个人消费品领域，社会化媒体营销所取得的成绩有目共睹。其中很重要的原因是原来在这个领域要打动消费者，总是需要通过对主观感情因素的影响。试想如果在一条消费品广告中仅仅列举一大堆的产品原料组成和竞品分析报表，一定是非常失败的。而社会化媒体的核心就是社会化，而社会化的主要体现也是人和人之间的聆听、对话和互动。社会化媒体营销对于传统的个人消费品营销来说有一定的替代性，或者说在某种程度上两种营销的效果是可以叠加的。

而对于商用产品/服务的营销，原来就包含更多理性的成分。如果希望社会化媒体可以简单代替原有的B2B营销方式，从而获得更好的效果显然有点不切实际。那社会化媒体营销在B2B领域，究竟应该如何发挥作用呢？

社会化媒体活动成为企业形象的一部分：企业是由人组成的组织。当面对个人消费者的时候，有时候一个人和他们的对话就能产生积极的效果，比如热心的销售人员，或者体贴的售后服务人员。当面对企业客户的时候，企业会作为一个整体形象出现，但企业的领导人、市场营销人员、公关人员、技术支持人员，他们在社会化媒体上的活动或多或少也会成为企业形象的一部分；而如果这个企业有比较完整的社会化媒体战略，那这些活动对企业形象的影响会更大。

参与决策者社区的互动并提供价值：对于B2B来说，虽然是企业和企业之间的商业往来，但是决策者个人的意见经常在其中起到至关重要的作用。如何通过Social Media来影响这些决策者就变得至关重要。在这方面，首先当然可以去寻找这些决策者比较集中的社交网站，聆听他们的需求并和他们开展互动；另外一方面，其实如果作为供应商，能够提供不限于自身产品的特定领域的专业知识和信息，既可以提升自己的品牌形象和专业程度，也可以在产品售出前就和潜在客户形成良好的关系。

企业内部的社会化媒体互动：无论企业要要面对的是个人消费者还是面对企业客户，并不影响企业内部使用社会化媒体来改善上下级，或者不同部门之间的沟通。除了Twitter、Facebook这样公开的社会化媒体工具以外，企业也可以引入Yammer这样专门为企业内部使用而设计的社会化媒体服务。

社会化媒体，重点还是在社会化，而不是媒体。无论单独的个人还是企业，都是包含社会属性的单元。我相信B2C和B2B，都有机会寻找到适合各自领域的社会化媒体营销方式。